现金流,是写字楼资产管理的核心价值(上+下合集)2021-12-07 21:53作者:COMIN中国
○○○前言: 近期看到之前我们原创的专业文章作品,广受行业内朋友们的使用,能够帮助到大家,促进行业认知与专业的提升,我们深感荣幸,现将两篇文章进行合集,以供更多的行业朋友们学习使用! >>COMIN中国发展使命:让建筑更具生命力! >>COMIN中国专业实践:学习、分享、践行、提升! 写字楼资产管理跨越了整个地产的生命周期,从拿地、规划、建造、运营,到后期包括翻新、维修、维护、出租等全流程。 在每个环节中,作为资产管理者的目标是要提高这些资产的价值和效益。不同的环节都有很多核心的KPI指标,比如说利润率、投资回报率、投资回收期等等。对于写字楼资产管理者而言,最关键的指标就是确保楼宇的价值,做到保值增值。但是保值增值的核心是什么呢?我们如何去管理楼宇的价值,楼宇的价值用什么来衡量? 写字楼资产管理最核心的KPI其实是现金流,买一个资产其实就是相当于买了一个现金流。 现金流不同的层面有不同的定义。运营阶段,我们可能主要关注EBIDTA或者NOI,两者区别不大,但是基金或者投资者更喜欢关注EBIDTA。因为测算项目的投资价值公式是:楼宇价值=EBIDTA/CAP RATE。而EBIDTA主要就是楼宇的现金流收入。 当然如果是你负责整块资产,可能要看资产融资,会看融资以后的现金流。总之,资产管理就是要管理好现金流。 从运营的角度来说,怎么做好写字楼的现金流呢?需要资产管理者从租户,租约,租期,租金,出租率,换租和续租等方面做很多细致的工作才行。今天我们主要和大家分享一下资产管理视角下的租户管理的话题: 现金流是租户产生的,所以对租户规划就是对现金流的规划。我们看到业主们对租户有不同的规划和管理,不同的租户组合会形成不同的趋势。 我们看到很多楼是吸纳多样性租户,但是也有不少楼是吸纳专业单一性租户,这个在IT届是非常明显的例子,很多楼所吸纳的客户全是IT类的。但是类似国贸中心、嘉里中心这样的标准甲级写字楼,它的客户有金融业、第三产业服务类、IT、高端制造等等不同门类的租户。 多样性的租户和专业单一性租户会有哪些不一样的机会和风险? 如同做投资一样,多样性要求投资者将鸡蛋分散到不同的篮子里。业主选择多样性租户也是这个道理。当一个行业发生剧烈变动的时候,它不至于从根本上影响楼宇的租户进出、确保租金的平衡。也正是因为这个原因,多样性租户的楼宇没有办法在风口的时候抓住天上一群猪,他最多抓住一个两个,他没有办法把租金拉的很高。专一性比较强的楼宇,如果这个行业受到了重挫,有可能整栋楼,整个片区或者产业园会受到重挫,但是如果这个产业疯狂发展以及拓张起来,那可能一下子现金流就上去了。 再比如,如果楼里面的租户基本上是家电、电机、医药等行业,是不是楼宇的资管负责人就开始紧张了?比如中美贸易战,因为美国要课以重税,它的生意就可能受到影响。如果楼里面农业方面的租户多一些,是不是租金可以上涨了?因为美国出口的农产品受到了限制。 每个资管经理不能每天只盯着自己的楼,而国际大事、国家大事甚至八卦都不看。写字楼租赁人员其实就是早上吃了四块钱的鸡蛋灌饼,但是时时刻刻还在想着国际大事的人。 需要仔细考虑租户所在的行业,仔细考虑不代表一定不要它,但是你得想清楚。P2P在此不再赘述。 1. 医疗机构、领事馆 医疗机构、领事馆为什么要慎重考虑? 第一,医疗废弃物有特别处理程序,可能跟你平时物业管理丢弃的废弃物处理流程不一样,需要专业的垃圾处理。 第二,医疗机构种类繁多,各种各样。如果是一个牙医诊所问题不大。如果是其他诊所,万一患者吃了药身体不适,过来闹事怎么办?如果楼里有外科诊所,有人拄着拐棍,血淋淋的上来,电梯要不要让他用?你的形象怎么办?医疗机构不是一个坏客户,他挺愿意付钱的,但是他对你有什么影响? 如果楼里面有美容诊所,比如打玻尿酸的,他不是玻尿酸的研究机构,而是让客户去瑞士做一个玻尿酸手术,价值20万,回来变成18岁的青春少女。如果客户去瑞士打一针没有变成18岁的少女,她来闹呢?她鼻子掉了一块或者有其他问题多可怕? 以上的风险你能不能承受?
2. 领事馆 绝大多数领事馆,像欧洲领事馆,他们对楼宇的要求不高,领事馆租赁的地方属于他们国家的土地,你不许进来,他有自己得安保措施,基本不会影响到别人。但是以色列领事馆,当客户靠近他的大门还有三米,就有一把真的枪指着客户,他还装了无数个摄像头。如果附近有他认为的危险人物出现,使馆内部就有一个小警报开始响。 如果你楼里有美国领事馆的签证中心,每天早上七点钟就开始有无数个人排队,他会把你整个大厦和附近道路冲的一塌糊涂,他会有各种要求,比如电梯能够到车库,车库旁边那个车位一定是领事馆的,如果有事情方便领事第一个离开。当然他们还会提出各种硬件,软件的条件,让你满足他们的需求。 日本和韩国领事馆,如果国家与他们有矛盾,发生冲突了。领事馆极有可能被一些愤青砸了,业主找谁赔?你的安保怎么做?这些都要周到考虑。 3. 商务中心 商务中心以及共享空间,需要谨慎选择,将之作为大厦的配套。如果仅仅是填补空置率的配套,意义也不大。需要找到一个比较匹配您大厦的商务中心或共享办公,对楼宇未来租赁能起到一个蓄水池和孵化器作用。
4. 人员密集或者加班多的公司 人员密集的公司对电梯、空调设备、卫生间以及楼上楼下客户体验会有一个非常大的挑战。加班多也一样,夜间大多数时候,我们加班空调虽然说是500-600元/小时,其实还是不能覆盖这个成本。业主还是要亏一点点钱的。一个大的制冷机组打开为几个楼层加班者提供服务,这个大机组成本超过1500元/小时。你的保安等等也要跟上去,门口会不会有很多出租车在等租户,这些都给你管理带来一系列麻烦的事情。 加班多也还有好处——这个大楼晚上灯火通明,给人感觉很旺。 业主通过什么标准来判断租户对楼宇的价值,未来如何取舍? 成熟的资产管理者都会用到租户价值判断工具。 用以下这个租户甄别工具给租户打分,不管租户给你多少钱,规模多大,根据租户对业主来说是很好的租户,还是“去你的”我要踢掉您的标准,给租户打一个分,这是一个很主观的东西,每一个人的判断可能不一样。
租户甄别工具 当我们把分数打出来以后,就知道客户在我楼里面的排名,形成这样一个表。纵轴是我对客户的排名,横轴是客户付的钱。我们可以看到客户形成一个点。这个点对我有什么意义?如果用纵轴平均线看,平均线代表大楼加权平均租金,在线的左面,意味着客户租金付低于平均租金。横线意味着上面客户是高于你的平均客户质量水平。 下面是低于客户平均素质,这两条线把客户分成四类。最左下的租户意味着什么?这个客户又付不起钱,品牌价值又低。未来对他的判断是说如果有机会的话,可以把他请走。 我们顺着时针来走,往上,这些客户有好品牌,但是可能是一个穷鬼,他对大厦意义在于他会增大大厦含金量,但是他不能给大厦带来太多经济效益的增长,也就是说品牌效应大于经济效应。可能资产管理者对它的策略是非常希望留在这里,但是如果要扩租的话,用你原来价钱我是不太乐意,我可能会尽量限制你的扩租,你不用太大,不用增长太快,但是会给大厦一个稳定的金招牌。 右上角的租户,品牌又好,又给得起钱,这种人叫大佬。这是我们要巴结的客户,也是未来我的主力服务客户,对它的要求尽可能满足,尽可能开心。右下角的租户,付得起钱,但是品牌效益比较弱的,在它有钱的时候尽量收割它。 如果把我们每个楼里面的客户用这个工具分成三六九等以后,是不是客户跟你提条件的时候你会很明白地知道怎么应对这个客户,对他最好的策略是什么?这是客户用的最简单也是最有效的工具。而作为资产管理者,或者大厦的租赁人员,它的终极目标就是把两条黄线该往右往右移,该往上移往上移,尽量把这两条黄线往更好地方向移动,这样可以判断你的楼是不是越来越保值和增值了。 对于写字楼资产价值而言,如果是你负责整块资产,可能要看资产融资,会看融资以后的现金流。总之,资产管理就是要管理好现金流。 从运营的角度来说,怎么做好写字楼的现金流呢?需要资产管理者从租户,租约,租期,租金,出租率,换租和续租等方面做很多细致的工作才行。上篇,我们主要和大家分享了租户管理的话题,本期我们从租约,租期,出租率等角度来分析下现金流管理: 一、租期管理 租期管理很重要,如果把控不好,会给现金流带来非常大的风险。写字楼和商场如果有租户集中到期,必然会影响正向斜率的现金流。 什么样的租期分布比较合理,很简单,一般来说在北京,一个写字楼客户的签约周期,都是三年左右,两年也有,五年也有,但是三年是最常见的。所以每一年到期略低于1/3,这是写字楼最合理得到期比例。太低,低于20%,就会有一年高于50%,如果分布不平均,带来的一定是市场的风险,如果集中到期这一年赶上租金的急剧下跌,将对现金流产生极大的影响。所以一定要有一个相对的平均租期到期的比例,也是在于资产管理者有没有这种理念和办法去控制,有意地去调整租期结构。 在考虑租期的时候,还要考虑未来市场。假如50%以上租户到期那一年赶上了租金猛涨,你就占便宜了。资产管理者需要站在今年看三年以后跌还是涨,判断三年以后市场的空置率。有关租期管理,我们专门写了一篇文章,详细阐述了如何做好租期管理,有兴趣可以点击查阅: 所有这些完全取决于资产管理者的水平,对于未来市场的判断,和对于客户谈客户过程当中,驾驭客户的能力,这个挺难的。一般来说追求中庸,能做平均就行。 精准判断未来市场,只是对于管理者的一个高要求,能做到很难。对于未来的判断,一定要运用到自己这个楼的租约上面。判断怎么样形成每份租约,真的是一个挺难的事情,需要很强的操控能力。 大多数新楼,前几年所签的租约到期一定不均匀。第一年一定猛签合同,一般来说都是三年以后某一年,集中到期,所以要想清楚怎么样分布租期,在签约的时候,三年租约,两年租约、五年的租约和一年的租约,怎么样去合理地分配,使到期租户能够比较平均。 二、出租率 出租率是一个平衡和纠结的过程,尤其是在新楼。是追求出租率高,还是价格高,或者两个追求都不追求,只追求租户的高品质。作为资产管理者都是非常非常难以决断的一件事情。因为你无法同时满足,租金、速度和品质三者完美结合,如果能做到两点就已经很好了。 出租率高和低,快还是慢,取决于每一个大楼管理者的策略,这里没有什么对错之分。在一开始租赁的时候,资产管理者需要在三个目标中去选择其中一或者二,过程之中策略可能随时调整和变化,需要去平衡。有的楼宇一开始追求租户品质,非得要找一个特别高大上的公司,当然租金和出租率就会低;有的楼宇选择很快的出租率,招的可能全是乱七八糟小公司,先填满再说。有不少楼宇追求高租金,明明三百,非得租四百,肯定租得慢,客户品质下降。这一点上是一个平衡,是一个策略上的选择,还是取决于管理者的态度、目标。 三、需要用资产管理体系来作判断 也许我们有可能遇到这样的情况。一个很大很知名的的租户,他未来有扩租的可能。为了留住这个租户,我们可能会留相邻楼层一个整层面积给他,避免万一他到时候扩租没有地方,可能会搬走。从租赁业务线的角度,我们认为这是专业意见,没有问题。但是如果站到现金流的角度,可能这里的判断就会做一些调整。 虽然这个大的客户是我们应该留住的,是很好的生意保障。但是我们如果空了一层等他,那么现金流就会受很大的影响。其实客户不是唯一的,我们可以再换另外一个客户。但是现金流是最重要的。基金公司要求很高的现金流,他遇到这个问题,可能不会选择这个大客户,他们都会保持很高的出租率,这就是用现金流的角度去看待问题,可能在做判断的时候就会做一些调整,与业务线上的专业做法完全不同。 其实资产管理是一个机构的行为,是一个组织的行为,不是个人的行为。每个人都能够在这个组织里面按照现金流的角度,按照资产价值的角度去工作、去选择,最后的结果肯定会确保资产的增值。 如何确保租赁人员的每一单租赁的case都能够站到资产增值的角度去做,比如说我们有一层或者一个单元,有三个客户都有意向,给到哪家客户?我们谈的条件是什么?这个客户的收益怎么样?是不是会给这个楼带来很好的形象?他的信誉度如何?能不能够给我们带来一些延期付款或者有一些诉讼等情况?这都是我们要评估的。 资产管理者有一种手段去评估这三个case,哪一个case对整个楼的资产价值增值是最多的。我们通过工具算出来、评估出来每个合同的价值,再判断到底选哪一个客户。 COMIN中国优质实战课程预告: COMIN中国《资产管理视角下写字楼租赁运营与租户服务价值提升实战研讨》课程即将于2022年1月7-8日举办,详情点击。 或长按二维码,识别图中二维码,微信咨询 更多专业须知--不止有培训 | 专业学习从东京虎门之丘大厦看日本设备设施精细化管理 | 租户满意度调研 |